つくばウェイ 〜 筑波大OB & OGの生き様をみちしるべに 〜

成績上位15名に入り、海外修練生として中国へ留学

現在のお仕事について教えて下さい。

株式会社Innovation IFA Consultingという会社を2019年に創業し、代表取締役を務めています。IFAという言葉はまだ世間に馴染みがないと思いますが、インディペンデント・ファイナンシャル・アドバイザーのそれぞれの頭文字を取った言葉で、「独立系ファイナンシャル・アドバイザー」という意味です。
特定の金融機関に属することなく、お客様の資産運用のお手伝いやアドバイスをしていて、現在約60名が会社に在籍しています。

創業から約3年で、すでに60名もの社員を率いているのはすごいことですね。

半分が社員で半分がフルコミッションの業務委託契約です。業務委託の方の中には副業でIFAをされている方もゼロではないですが、多くの方がIFAを本業にしています。

雇用されている人は一定の給与が保障、後者は成果報酬ということでしょうか？

そうですね。どちらにするのかは本人の希望によるもので、例えば業務委託の方はやったらやっただけお金が入る。見返りが大きいのでそれを選択する人もいますし、正社員もインセンティブがある一方で、家族がいるのでリスクは負いたくないであるとか、会社の成長に社員として関わりたいという人もいます。

独立する前は、5年間、野村證券に勤めていたそうですね。野村時代からのお客様をそのまま引き継いだのでしょうか。

はい。最初は野村證券時代のお客様に来て頂きましたが、それだけで食べていけるわけはなく色々あがきました。人と会って人脈を広げたり、富裕層のお客様を知っている人にアプローチして紹介してもらうなど。とにかく、どぶ板営業です、最初は。

安定した会社でのお勤めを辞めて、なぜ独立しようと？

野村證券を辞めるきっかけは、野村時代の同期が先輩と起業するというので「一緒にやらないか」と誘われたからです。その時、僕はイチ営業マンとして参加しましたから、社長がやりたい方向に僕らが乗っかるのが前提としてあって。

せっかくベンチャー企業で自分の好きなことをやろうと思っていたのに、また誰かの下で働くというのはどうなんだろう？と。それだったら言い訳ができない状況を作る、自分で会社を作るのが正解だと思い、会社を立ち上げました。

今、ご自身がやりたいことはできていますか。

会社を立ち上げたことは正解だったと思います。今の立場になって初めて、そのベンチャー企業の社長が考えていたことが分かるようになり、「当時の自分は小さい人間だったな」と、そういうことに気付けたことも含めて全てが良い経験です。

会社員時代で印象に残っているエピソードは？

海外修練制度といって、新入社員から3年目の終わりまでの成績上位15名が利用できる制度がありまして。同期600人がいる中、僕は15名に入ることができたので、社会人4年目の時に中国の北京に1年間留学させてもらいました。

現地では仕事をせず大学に通い、午後はフリー。中国語の勉強はしましたけど、それを仕事に活かすというよりは、色んな経験をしてこいよという会社からのご褒美みたいなものですね。

費用は全て会社がサポートしてくれたので贅沢な1年だったと思います。

成績上位15名に入るほど成果を出すということは、それだけストレスも多かったのでは？

ストレスを感じやすい人であれば、ノルマがあることに対してストレスを感じてしまう環境ではあるかもしれません。ただ僕は比較的ストレス耐性がありまして（笑）、あまりストレスを感じなかったですね。

それほど苦労はなかったと？

お酒があまり強くないので、お酒を一気する時はバレないようにスーツにこぼして飲んだ振りをしたりとか（笑）。そういうことでの苦労はありました。

馬場さんのように結果を出せる人と、なかなか結果が出ない人の違いはなんだと思いますか？

負けず嫌いかどうか、そこだけだと思います。確かに成績は良かったですけど、常に僕より成績が上の人がいて「そこに負けてたまるか！」と次の行動に移すようなタイプでしたから。

どんな行動をとっていたのでしょう？

できる人の真似をする、そして自分なりにアレンジすることです。そのために同期や先輩、時に後輩など優秀な成績を修めている人に話を聞いたり、よく観察することを心がけていました。

具体的なエピソードはありますか。

新人時代、営業の質を上げるには限界があるので「数で勝負だ」と。そうなった時に、業務時間内だけで飛び込み営業するのではなく、営業にいく前日の夜9時から深夜12時～1時ぐらいの時間を使って、自己紹介などを書いたチラシをポストに入れておくんです。

そうすれば、営業当日にポスティングをする数十秒ずつが削減できますし、かつ次の日までにチラシを見てくれる可能性があるんですね。そうやって時間外に働くことを意識してやっていました。

人より稼働する量をとっていたと。

そうですね。シンプルに。

そういった負けず嫌いの性格は、どのように培われたのでしょう？

両親の指導、教えでしょうね。母がよく「2位とビリは同じだ」と言っていました。要は1位しか意味がないと、その影響を受けていると思います。

お母様はなぜそういった発想をお持ちなのでしょうか。

母だけでなく、両親ともに負けず嫌いで。父は筑波大陸上部出身、今も高校で陸上部の先生をやっています。父が持っている負けず嫌いの精神を僕が引き継ぎ、そんな父と一緒になっている母なので、母も負けず嫌いなのではないかと。

では、お客様への対応において何か意識していることはありますか？

ギブアンドテイクですね。世の中は、まず自分がギブしないとテイクが返ってこないし、ギブしてもテイクが返ってこないかもしれないという前提で、その相手の役に立つような何かを、自分の本業以外も含め、まずはギブしてみる。それをもって僕を評価してくれたら本業につながりますし、何の反応もない人とはそもそもお付き合いをしません。

とりあえずギブをすることで、相手を見極めるようにしています。